…, und zwar im entscheidenden Moment

Um Ihnen die Funktionsweise von Gazing-Systemen besser zu erläutern, konzentrieren wir uns auf den Verkauf – die wohl grundlegendste und „universellste“ aller Geschäftstätigkeiten.

Hier lautet das Schlüsselprinzip für den Erfolg: der eigentliche Verkauf findet immer im Kopf des Kunden statt. Das mag vielleicht selbstverständlich klingen, aber es ist eine Erkenntnis von fundamentaler Bedeutung, die von vielen Verkaufsschulungsmethoden vernachlässigt wird. Stattdessen befassen sich diese mit standardisierten Techniken, wie der Verkäufer den Kunden „kontrollieren“ kann.

Viel besser und wesentlich wirkungsvoller ist jedoch die Einsicht, dass Kunden bei einem Kaufprozess verschiedene Denkweisen haben können, und dass der Verkäufer nur, indem er erkennt, in welcher Phase der Entscheidungsfindung sich der Kunde gerade befindet, sicher sein kann, die richtige Strategie anzuwenden.

Als nächstes kommt das Rahmenwerk in Form einer Karte mit Darstellung der vier Phasen, die der Kunde während einer Kaufentscheidung durchläuft. Sie beinhaltet außerdem die Schlüsselhindernisse, die das Vorankommen in jeder Phase blockieren, und die effektivsten Strategien, um diese zu überwinden.

Wir zeigen auch die beiden wichtigsten „Fallen“, die jederzeit zum Abspringen des Kunden vom Kauf führen können – und was man tun kann, um dies zu verhindern. (Widerstand, beispielsweise, hat drei Hauptursachen. Verkäufer können lernen, diese zu erkennen und aufzufangen.)

Zu den praktischen Werkzeugen innerhalb unseres Verkaufssystems zählen der „Offerten-Planer“ und die „Strategic Selling Scorecard“. Mit diesen Instrumenten sind einzelne Verkäufer oder das Team in der Lage, ihre Leistung in jeder Phase des Verkaufsprozesses zu analysieren, Stärken und Schwächen zu erkennen und so für eine kontinuierliche Verbesserung der Ergebnisse zu sorgen.

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